Franquias B2B: a arte de entender os problemas atuais e oferecer a solução

* Rafael Dal Molin – O mercado de franchising há bastante tempo possui um modelo atraente para empreendedores, visto que o investidor pula algumas etapas que uma empresa incipiente precisaria, como o desenvolvimento da marca, do modelo de negócio, conhecimento de mercado e ferramentas de gestão. Mesmo assim, o formato não é garantia de sucesso. De acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF), o faturamento geral das franquias no Brasil regrediu quase três anos devido à pandemia em 2020.

Apesar de um 2020 desafiador e um primeiro trimestre de 2021 de retomada, o setor está otimista e apresenta alguns pontos positivos. No primeiro trimestre de 2021, foram abertas 3,3% mais unidades em relação ao ano de 2020, indicando que a confiança neste investimento está retomando aos poucos. Um modelo que tem se destacado no meio dessa crise são as franquias business to business ou B2B.

O modelo de negócios B2B é antigo, mas não deixa de ser satisfatório e recompensar seus investidores. Conforme os dados da Forrester Research, empresa norte-americana de pesquisa de mercado, as transações B2B, apenas no comércio eletrônico, movimentaram cerca de US$ 12 trilhões de dólares mundialmente em 2019.

A grande maioria das franquias B2B são criadas para oferecer soluções de redução de custos, tempo e trabalho para outras empresas. Em um cenário de pandemia, empresas que oferecem soluções de softwares, tecnologia e comunicação remota tiveram um crescimento maior, devido ao isolamento social e a necessidade de otimizar alguns procedimentos corporativos.

Além de ser um mercado aquecido pelas circunstâncias da atualidade, as negociações tratadas com empresas envolvem valores mais altos do que as negociações com o consumidor final, garantindo um faturamento consideravelmente mais atraente do que o formato business to consumer ou B2C.

A transformação digital também facilitou a negociação. Segundo levantamento do Linkedin, 28% das companhias B2B brasileiras tiveram um aumento de vendas digitais em 2020, o que evidencia que o perfil do negociador tem sido mais flexível. Percebeu-se que é seguro e possível fechar negócios remotamente.

O modelo de franquias é tentador, mas não é uma fórmula de sucesso. Comprar a expertise de uma marca consolidada não é o suficiente: é preciso entender as dores do momento e oferecer soluções pertinentes. E, convenhamos, não é apenas o consumidor final que sente dores.

* Rafael Dal Molin é mestre em Computação Aplicada e Ciência da Computação na Universidade de Passo Fundo (RS) e é Diretor da Elevor, scale-up que desenvolve softwares de gestão empresarial para os mais variados segmentos.